Vender más no es lo mismo que ganar más
¿Te has preguntado por qué personas con productos parecidos ganan diferente? ¿Por qué unos ganan más que otros? ¿Por qué, aun con muchos clientes al día, las ganancias no son suficientes?
Esto se debe a una gran variedad de causas, entre las que destacan nuestro público objetivo, el valor de nuestra oferta, nuestro diferenciador y nuestro manejo inteligente del dinero. Todo lo anterior se traduce en la frase: “No por vender más, ganaré más”.
La analogía de los vendedores de hamburguesas
Para explicar esto de forma más clara, te comparto la siguiente analogía. Estudiaremos tres casos de vendedores de hamburguesas en las mismas condiciones, con la misma cantidad inicial de presupuesto, y veremos cómo las diferencias sutiles en la toma de decisiones impactan cuando, al cabo de unos días, se mide el grosor de la cartera versus el agotamiento por esfuerzo.
La paradoja del mejor comerciante de hamburguesas
Tenemos a Mario, Miguel y Julio, tres vendedores de hamburguesas con amplia experiencia, pero estilos de vida y pensamientos distintos.
Cada uno compró por $2,500 un lugar para un stand en un evento que durará dos días y tendrá 3,000 visitantes. Los tres tienen un presupuesto inicial de $5,000 y venden hamburguesas, que les toman 15 minutos por orden y lo máximo que pueden preparar simultáneamente son cuatro hamburguesas. Además, cada uno tiene un estilo único de ventas.
Estrategia de Mario
Mario, en su comercio habitual, ofrece 20 sabores diferentes de hamburguesas. Es muy bueno en finanzas y sabe que si ofrece el menú completo tendrá muchos problemas para recuperar la inversión y tener una ganancia considerable. Tendría que pedir un préstamo considerable, ya que su presupuesto actual es de $5,000 y está seguro de que habrá competencia en el evento.
Decide reducir su menú a 10 sabores diferentes, pedir un préstamo de $1,000 y subir el precio de sus productos habituales de $60 a $110. Sabe que para recuperar la inversión de $6,000 tiene que vender 55 hamburguesas. Los ingredientes que comprará le rendirán para preparar 120 hamburguesas.
Estrategia de Miguel
Miguel, por otro lado, mantiene los precios habituales de $60 para competir en el evento y pedirá un préstamo de $2,000 para tener ingredientes suficientes para los dos días. Sabe que para recuperar su inversión de $7,000 tendrá que vender 117 hamburguesas. Los ingredientes que comprará le rendirán para preparar 234 hamburguesas.
Estrategia de Julio
Julio tiene solo $5,000 para invertir. Decide vender solo 4 tipos de hamburguesas, ofrecerlas con servicio y sabores premium. Tendrá sabores poco comunes, cortes de carne premium y venderá cada una en $200. Sabe que necesita vender 25 hamburguesas para recuperar la inversión. Los ingredientes que comprará le rendirán para preparar 50 hamburguesas, por lo que tal vez tenga que reinvertir para el segundo día.
Desarrollo del evento y resultados
Durante la primera hora del evento, el stand de Miguel fue el primero en tener una fila de 20 personas, luego el stand de Mario con 5 personas y, al final, Julio con solo una persona.
En la segunda hora, Miguel solo ha podido atender 4 órdenes, ha preparado 16 hamburguesas y los clientes se desesperan, por lo que empiezan a salir de la fila y se pasan a la fila de Mario, Julio o se van. Ahora la fila de Miguel es de 10 personas.
Mario, durante la segunda hora, lleva 4 órdenes, ha preparado 16 hamburguesas y se han sumado a su fila 5 personas.
A la fila de Julio se suman 4 personas y, al terminar la segunda hora, habrá vendido 10 hamburguesas.
A las 6 horas, Mario ha vendido 55 hamburguesas y ha recuperado la inversión; todo lo que venda a partir de ahora será ganancia. Miguel, a las seis horas, ha vendido 60 hamburguesas y le faltan vender 57 para recuperar la inversión.
Por otro lado, a las seis horas, Julio ha vendido 42 hamburguesas y decide terminar las ventas del día e ir a comprar ingredientes para el día siguiente, reinvertirá $1,700.
A las 8 horas, tanto Mario como Miguel han vendido 70 hamburguesas; el evento ha terminado por ese día y se disponen a cerrar.
Al día siguiente, se repite la rutina de los tres y, al final del día, hay diferencias importantes:
- Mario ha vendido 120 hamburguesas y ha obtenido $13,200, de los cuales $7,200 son de ganancias. Se le acabaron los ingredientes y cerró temprano.
- Miguel ha vendido 140 hamburguesas y ha obtenido $8,400, de los cuales $1,400 son de ganancias. Está muy cansado y se quedó con ingredientes para 94 hamburguesas.
- Julio ha vendido 70 hamburguesas y ha obtenido $14,000, de los cuales $7,300 son de ganancias. A diferencia del día anterior, hoy no cerró temprano y se quedó con ingredientes para 8 hamburguesas.
Los tres utilizaron sus propias estrategias; todos obtuvieron ganancias. Sin embargo, a la hora de obtener beneficios de forma oportuna, el esfuerzo no es determinante si no se considera el tiempo.
¿A quién de los tres tomarás como ejemplo para tus decisiones?
La clave está en entender que vender más no siempre significa ganar más. La estrategia, el manejo del presupuesto, el público objetivo y el valor percibido son factores esenciales para maximizar tus ganancias.
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